5 Nguồn Tiền Trong Mô Hình Kinh Doanh Của Shopee

Bạn bán trên Shopee, tháng nào tiền cũng chảy ra khỏi tài khoản đều đặn, nhưng cuối tháng ngồi lại vẫn không hiểu tiền đi đâu. Vấn đề hiếm khi nằm ở sản phẩm. Nó nằm ở chỗ bạn chưa nhìn rõ mô hình kinh doanh của Shopee thu tiền của người bán như thế nào. Đội ngũ TAKI Academy đã đồng hành cùng hơn 320.000 học viên kinh doanh và rút ra một sự thật thẳng thắn. Bạn không tối ưu được thứ bạn không hiểu. Chuyên gia Nguyễn Tất Kiểm tổng hợp lại thành bài phân tích đầy đủ 5 nguồn tiền trong mô hình kinh doanh của Shopee, kèm cách so với TikTok Shop và cách bạn giữ lợi nhuận cho mình.

1. Mô Hình Kinh Doanh Của Shopee Nhìn Nhanh Trong 2 Phút

Trước khi bóc tách từng khoản phí, hãy nắm bản chất. Shopee là một marketplace hai chiều. Một bên là hàng trăm triệu người mua, một bên là hàng triệu nhà bán hàng. Shopee không sở hữu hàng hóa. Họ dựng sân chơi, kéo người mua về, rồi thu phí từ mọi hoạt động diễn ra trên sân đó.

1.1. Shopee không bán hàng, Shopee bán quyền tiếp cận khách

Điểm cốt lõi nằm ở đây. Shopee không kiếm tiền từ chênh lệch mua bán như một cửa hàng. Họ kiếm tiền từ chính người bán, qua nhiều loại phí và dịch vụ. Càng nhiều shop đổ về, càng nhiều người mua bị hút theo. Vòng lặp này khiến Shopee mạnh dần lên mỗi năm.

1.2. Quy mô cỗ máy này lớn tới đâu

Con số nói lên tất cả. Năm 2024, tổng giá trị giao dịch của Shopee vượt 100 tỷ USD với hơn 10 tỷ đơn hàng [1]. Doanh thu tập đoàn SEA, công ty mẹ Shopee, đạt 16,8 tỷ USD, tăng 29% so với năm trước, trong đó thương mại điện tử chiếm 73,8% [2]. Đằng sau quy mô đó là một hệ thống thu tiền nhiều tầng mà người bán mới thường không nhìn ra.

2. Người Bán Trả Tiền Cho Shopee Ở Những Đâu

Người bán mới thường chỉ thấy một con số duy nhất, đó là khoản phí trừ khi khách đặt đơn. Nhưng Shopee thu tiền ở nhiều tầng khác nhau. Tiền quảng cáo trôi đi mỗi ngày. Phí cố định trừ trên từng đơn. Phí freeship khi tham gia chương trình. Từng khoản nhỏ cộng lại thành số lớn.

2.1. Toàn cảnh các dòng tiền trước khi đi sâu

Bảng dưới đây cho bạn nhìn thấy đầy đủ 5 nguồn tiền và mức phổ biến, để không bị bất ngờ khi đối chiếu với báo cáo doanh thu của chính shop mình.

Nguồn tiền	Bản chất	Mức phổ biến (người bán thường)
Phí cố định trên đơn	Trừ theo phần trăm mỗi đơn thành công	8,8% đến 11,7% tùy ngành hàng [3]
Phí xử lý giao dịch	Thu theo phương thức thanh toán	Khoảng 6% [3]
Quảng cáo Shopee Ads	Đấu thầu từ khóa, hiển thị	Tùy ngân sách người bán tự nạp
Tài chính (ShopeePay, SPayLater)	Lãi vay, phí dịch vụ tài chính	Thu từ cả người mua lẫn người bán
Dịch vụ giá trị gia tăng	Shopee Mall, gói tăng hiển thị	Theo từng gói

2.2. Vì sao người bán mới thường trả tiền mà không biết

Nguyên nhân là các khoản phí không nằm cùng một chỗ. Chúng rải ra ở nhiều mục khác nhau trong seller center, mỗi mục một cách tính. Người bán không có thói quen tổng hợp lại sẽ luôn cảm thấy đơn về nhiều mà tiền chẳng còn bao nhiêu. Muốn đổi tình thế này, bạn cần hiểu rõ từng nguồn tiền, đó là nội dung của phần tiếp theo.

3. 5 Nguồn Tiền Shopee Thu Từ Chính Túi Người Bán

Đây là phần cốt lõi của bài. Hiểu rõ 5 nguồn này, bạn biết chính xác mỗi đồng lợi nhuận của mình đang bị chia cho ai.

3.1. Nguồn 1: Phí hoa hồng và phí cố định trên đơn hàng

Đây là nguồn thu xương sống. Mỗi đơn giao thành công, Shopee trừ một khoản phí cố định tính theo phần trăm giá trị đơn. Với người bán ngoài Shopee Mall, phí này ở nhiều ngành dao động từ 8,8% đến 11,7% [3]. Cộng thêm phí xử lý giao dịch khoảng 6%, tổng chi phí bắt buộc đã chạm hai con số trước khi bạn chi một đồng quảng cáo. Ba loại phí cần nắm rõ:

• Phí cố định: trừ theo phần trăm trên mỗi đơn giao thành công, thay đổi theo ngành hàng và loại người bán.
• Phí xử lý giao dịch: thu theo phương thức thanh toán khách chọn, hiện quanh mức 6%.
• Phí dịch vụ freeship: áp dụng khi bạn tham gia các chương trình miễn phí vận chuyển của sàn.

Ở quy mô khu vực, chính việc nâng dần tỷ lệ thu (take rate) giúp Shopee cải thiện lợi nhuận rõ trong năm 2024. Nói thẳng, mỗi lần sàn tăng phí, biên lợi nhuận của họ dày lên, còn của bạn mỏng đi.

3.2. Nguồn 2: Quảng cáo Shopee Ads

Đây là mỏ vàng thứ hai, cũng là nơi tiền người bán bốc hơi nhanh nhất. Shopee bán vị trí hiển thị. Bạn muốn sản phẩm lên top tìm kiếm thì đấu thầu từ khóa. Bạn muốn xuất hiện ở mục sản phẩm liên quan thì trả tiền cho mỗi lượt nhấp. Khi hàng triệu shop cùng đấu một từ khóa, giá thầu bị đẩy lên, và Shopee ngồi giữa thu tiền từ cuộc chiến đó. Càng đông người bán, doanh thu quảng cáo của sàn càng cao.

3.3. Nguồn 3: ShopeePay và mảng tài chính, tín dụng

Tầng này ít người bán để ý nhưng lớn rất nhanh. Qua SeaMoney, Shopee cung cấp ví điện tử, cho vay tiêu dùng và trả góp. Dư nợ cho vay của SeaMoney đã vượt 5 tỷ USD vào cuối năm 2024, tăng hơn 60% so với năm trước [4]. Khách mua trả góp, sàn thu lãi và phí. Kho dữ liệu mua sắm khổng lồ giúp Shopee chấm điểm tín dụng chính xác, biến mỗi giao dịch thành một cơ hội cho vay.

3.4. Nguồn 4: Logistics và Shopee Express

Shopee xây mạng vận chuyển riêng. Họ vừa kiểm soát trải nghiệm giao hàng, vừa thu phí trên dòng chảy logistics. Với người bán, phí vận chuyển và các gói freeship là khoản chi thường xuyên. Với sàn, đây vừa là nguồn thu, vừa là công cụ giữ chân người mua bằng tốc độ giao nhanh.

3.5. Nguồn 5: Shopee Mall và các gói dịch vụ giá trị gia tăng

Tầng cuối nhắm vào thương hiệu và shop muốn nâng tầm. Shopee Mall bán uy tín, gắn nhãn chính hãng, tăng niềm tin, đổi lại mức phí cao hơn. Bên cạnh đó là các gói tăng hiển thị, công cụ marketing nội sàn, suất flash sale trả phí. Tóm gọn lại, 5 nguồn tiền vận hành như sau:

• Phí trên đơn: nguồn nền tảng, thu đều trên mọi giao dịch thành công.
• Quảng cáo: nguồn co giãn theo mức độ cạnh tranh, càng đông shop càng đắt.
• Tài chính: nguồn tăng trưởng nhanh, thu từ cả người mua và người bán.
• Logistics: vừa thu phí vừa giữ chân người mua bằng trải nghiệm giao hàng.
• Dịch vụ gia tăng: nguồn biên lợi nhuận cao, bán uy tín và độ hiển thị.

4. Mỗi Đồng Phí Đổi Lại Được Gì

Phí sàn không hoàn toàn là mất mát. Vấn đề không phải trả phí hay không, mà là trả có đáng không.

4.1. Người bán nhận lại lưu lượng và niềm tin

Đổi lại các khoản phí, bạn tiếp cận một tệp khách hàng khổng lồ mà tự xây sẽ tốn nhiều năm. Bạn dùng hạ tầng thanh toán, vận chuyển, chăm sóc khách có sẵn. Bạn mượn niềm tin của thương hiệu Shopee để bán cho người lạ. Đây cũng là tư duy nền tảng khi bạn học kinh doanh online bài bản, đó là hiểu rõ mình đổi cái gì lấy cái gì.

4.2. Khi nào chi phí sàn là xứng đáng, khi nào là lãng phí

Dùng checklist sau để soi từng khoản chi trước khi quyết định giữ hay cắt:

• Đáng chi khi: quảng cáo tạo ra đơn có lãi sau khi trừ hết phí sàn, và bạn thu được khách có khả năng mua lại.
• Đáng chi khi: phí Shopee Mall giúp tăng tỷ lệ chốt đơn đủ bù phần phí cao hơn.
• Lãng phí khi: bạn chạy quảng cáo tràn lan không đo lường, đơn về nhưng cộng hết phí lại lỗ.
• Lãng phí khi: bạn tham gia mọi chương trình freeship mà không tính lại giá bán.

5. Mô Hình Kinh Doanh Của TikTok Shop Khác Shopee Thế Nào

Muốn phân bổ ngân sách bán hàng khôn ngoan, bạn cần hiểu điểm khác nhau giữa hai gã khổng lồ đang chiếm gần 98% thị phần thương mại điện tử Việt Nam [7].

5.1. TikTok Shop kiếm tiền từ đâu

TikTok Shop đi con đường khác. Họ không bắt đầu từ nhu cầu tìm kiếm như Shopee. Họ bắt đầu từ nội dung. Người dùng đang lướt video, bị cuốn vào, rồi mua ngay trong luồng giải trí. Đây là mô hình shoppertainment, mua sắm pha giải trí. Về cách thu tiền, TikTok Shop cũng dựa trên phí hoa hồng và phí giao dịch giống Shopee. Điểm đáng chú ý là tốc độ tăng phí qua từng năm.

Mốc thời gian	Mức phí giao dịch, hoa hồng	Ý nghĩa với người bán
04/2022 ra mắt	Gần như miễn phí, sau đó thu 1%	Giai đoạn kéo người bán về sàn
2023	Tăng dần lên 2,5% rồi 3% đến 4%	Bắt đầu siết chi phí người bán
07/2024	Phí giao dịch lên 5%	Chi phí bán hàng tăng rõ rệt
2026	Phí giao dịch 6%, hoa hồng có ngành chạm 12,5% [5]	Người bán phải tính lại giá bán

5.2. Người bán nên phân bổ ngân sách giữa hai sàn ra sao

Không có câu trả lời chung. Nó phụ thuộc sản phẩm và cách bạn tạo nội dung. Sản phẩm dễ demo bằng video thì TikTok Shop cho bạn lợi thế. Khách chủ động tìm mua theo nhu cầu rõ ràng thì Shopee mạnh hơn. Nhiều người bán giỏi chọn cả hai, dùng TikTok tạo nhận biết rồi chốt đơn ở cả hai sàn. Nếu bạn muốn khai thác kênh video, hãy xem cách làm tiếp thị liên kết trên TikTok để tận dụng luồng nội dung. Bảng so sánh dưới đây tổng hợp các tiêu chí quan trọng nhất.

Tiêu chí	Shopee	TikTok Shop
Nguồn traffic chính	Tìm kiếm theo nhu cầu	Nội dung video, khám phá
Hành vi mua	Chủ động tìm mua	Mua theo cảm hứng
Phí giao dịch (2026)	Khoảng 6% [3]	Khoảng 6% [5]
Phí hoa hồng ngành phổ biến	8,8% đến 11,7% [3]	Lên đến 12,5% [5]
Thế mạnh sản phẩm	Đa dạng, nhu cầu ổn định	Dễ demo, bắt trend
Vị thế thị trường VN 2025	Dẫn đầu, 56,04% doanh số [6]	Tăng trưởng nhanh, bám sát [6]

6. Cách Tối Ưu Chi Phí Để Giữ Lợi Nhuận Về Mình

Hiểu mô hình kinh doanh của Shopee mới là bước đầu. Bước quan trọng hơn là hành động để giữ tiền lại.

6.1. Ba sai lầm khiến người bán mất tiền oan

Sai lầm thứ nhất là không tính đúng giá vốn. Nhiều người định giá bán mà quên cộng đủ phí sàn, phí quảng cáo, phí vận chuyển, bán được đơn mà vẫn lỗ. Thực tế tại Việt Nam, khi phí sàn tăng, tổng chi phí có thể bị đẩy lên 40% đến 45% doanh thu người bán [7]. Con số này đủ nuốt trọn lợi nhuận nếu bạn không tính kỹ. Ba sai lầm phổ biến nhất:

• Không tính đúng giá vốn: định giá bán mà quên cộng đủ mọi loại phí, dẫn tới bán lỗ mà không biết.
• Chạy quảng cáo không đo lường: nạp tiền vào Shopee Ads mà không biết đơn nào có lãi, đơn nào âm.
• Phụ thuộc một sàn duy nhất: không có kênh riêng nên luôn bị động mỗi lần sàn đổi luật hoặc tăng phí.

6.2. Năm nguyên tắc phân bổ ngân sách theo lợi nhuận thật

Áp dụng năm nguyên tắc dưới đây để mỗi đồng bạn chi ra đều có lý do rõ ràng:

• Tính giá bán từ lợi nhuận ngược: bắt đầu từ mức lãi mong muốn, cộng ngược tất cả phí, ra giá bán tối thiểu.
• Đo ROAS từng chiến dịch: chỉ giữ chiến dịch có doanh thu trên chi phí quảng cáo đủ bù phí sàn.
• Chọn lọc chương trình freeship: chỉ tham gia khi đã điều chỉnh giá bán để không âm biên lợi nhuận.
• Xây kênh riêng song song: gom khách về website, kênh chat, danh sách của bạn để giảm phụ thuộc sàn.
• Rà phí định kỳ: cập nhật biểu phí mỗi quý vì các sàn đổi phí rất thường xuyên.

7. Ứng Dụng AI Để Tăng Lợi Nhuận Trên Sàn

Đây là nơi khoảng cách giữa người bán thắng và người bán lỗ ngày càng rộng. Khi chi phí sàn tăng, ai tối ưu vận hành tốt hơn sẽ giữ được biên lợi nhuận.

7.1. Dùng AI tối ưu quảng cáo và nội dung sản phẩm

AI giúp bạn viết tiêu đề chuẩn SEO, mô tả sản phẩm hấp dẫn, phân tích từ khóa đối thủ trong vài phút. Việc trước đây tốn cả buổi, giờ xong trong mười phút. Chi phí sản xuất nội dung giảm, biên lợi nhuận của bạn tăng.

7.2. Tự động hóa chăm sóc khách và xử lý đơn

AI trả lời tin nhắn khách 24/7, gợi ý sản phẩm liên quan, nhắc khách chốt đơn trong giỏ hàng. Bạn không cần thuê thêm người mà vẫn giữ tốc độ phản hồi. Đây là cách người bán hiện đại biến chi phí cố định thành lợi thế cạnh tranh.

8. Tư Duy Nền Tảng Cho Người Kinh Doanh

Bài học lớn nhất không nằm ở các con số phí, mà ở cách nhìn về cả cuộc chơi.

8.1. Bài học lớn nhất từ mô hình kinh doanh của Shopee

Shopee dạy chúng ta một điều. Người xây sân chơi luôn thu tiền từ người chơi trên sân đó. Họ không bán hàng, họ bán quyền tiếp cận khách hàng. Đó là lý do một công ty từng lỗ nhiều năm vẫn vươn lên dẫn đầu và bắt đầu có lãi.

8.2. Từ người bán trên sàn đến người làm chủ mô hình

Khi hiểu mô hình kinh doanh của Shopee, bạn ngừng nhìn phí sàn như kẻ thù. Bạn nhìn nó như chi phí thuê mặt bằng ở khu đông người. Câu hỏi đúng không phải làm sao trốn phí, mà làm sao mỗi đồng phí sinh ra nhiều đồng lãi hơn. Xa hơn, bài học sâu nhất là hãy xây tài sản của riêng mình song song với việc bán trên sàn.

Kết Bài

Mô hình kinh doanh của Shopee thu tiền từ 5 nguồn, đó là phí trên đơn, quảng cáo, tài chính, logistics và dịch vụ giá trị gia tăng. Hiểu rõ 5 nguồn này, bạn chuyển từ người bán bị động, trả tiền mù, sang người kinh doanh chủ động, biết từng đồng đi đâu. Đừng để chi phí sàn ăn mòn lợi nhuận của bạn. Hãy tính đúng, đo đủ, và dùng AI để giữ lợi nhuận về mình. Bạn không cần chờ hiểu hết mọi thứ mới bắt đầu tối ưu. Hãy chọn một nguồn phí trong bài, rà soát nó ngay hôm nay, rồi đi tiếp. TAKI Academy đồng hành cùng bạn trên hành trình đó.

Nguồn Tham Khảo

1. Sea Limited (2025). Q4 & Full Year 2024 Results. Shopee GMV vượt 100 tỷ USD, hơn 10 tỷ đơn hàng.
2. Freedom24 / Sea Limited (2024). Phân tích doanh thu SEA Group. Tổng doanh thu 16,8 tỷ USD, thương mại điện tử chiếm 73,8%.
3. VietTimes (2026). Thông báo phí Shopee từ tháng 5. Phí cố định 8,8% đến 11,7%, phí xử lý giao dịch 6%.
4. Sea Limited (2025). Full Year 2024 Results. Dư nợ cho vay SeaMoney vượt 5 tỷ USD, tăng hơn 60%.
5. eimskip.vn / VietTimes (2026). Phí sàn TikTok Shop. Phí giao dịch 6%, hoa hồng lên đến 12,5%.
6. Metric. Báo cáo thị trường thương mại điện tử Việt Nam. Shopee dẫn đầu 2025 với 56,04% doanh số.
7. VOV (2026). Shopee và TikTok Shop chiếm gần 98% thị phần, chi phí có thể lên 40% đến 45% doanh thu người bán.

Bài viết thuộc bản quyền TAKI Academy. Vui lòng ghi nguồn khi trích dẫn.