Hiện nay, trong các chiến lược Marketing phần lớn các doanh nghiệp đều sử dụng các case study nhằm chứng minh giá trị hình ảnh của thương hiệu, đồng thời xây dựng niềm tin và nuôi dưỡng sự hiểu biết của khách hàng đối với thương hiệu.
Vậy, làm thế nào để có thể triển khai một case study chân thật, thu hút và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi khách hàng?
I. CASE STUDY LÀ GÌ?
Case study là một tình huống thực tế mô tả cách thức doanh nghiệp sử dụng sản phẩm, dịch vụ của mình để giải quyết vấn đề cho khách hàng của họ.
Một bài case study sẽ cung cấp góc nhìn toàn diện về quá trình khách hàng tiếp cận và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, bắt đầu với những “nỗi đau” mà họ đang gặp phải cho đến cách doanh nghiệp phát triển các giải pháp giúp khách hàng vượt qua vấn đề đó với những kết quả cụ thể.
Mục đích của một case study là mang đến cho người đọc những trải nghiệm tương tự như khách hàng của bạn khi sử dụng sản phẩm. Một case study sẽ đưa người đọc đi qua những khó khăn, thách thức mà họ đang gặp phải, từ đó mang đến giải pháp cho bài toán được đặt ra. Nhờ vậy họ sẽ có một góc nhìn trực quan, sinh động về cách sản phẩm của bạn hoạt động và cung cấp giá trị cho họ ra sao.
II. TẠI SAO CẦN PHẢI VIẾT CASE STUDY?
1. Nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng
Case study không chỉ tạo cơ hội để tương tác với khách hàng của bạn mà còn góp phần khẳng định lại lý do tại sao họ chọn bạn và tại sao họ nên tiếp tục chọn bạn. Việc nhắc nhở cho khách hàng về việc bạn đã giải quyết được vấn đề của họ ra sao sẽ giúp nuôi dưỡng tình yêu với thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng.
2. Thúc đẩy bán hàng
Case study là công cụ hữu hiệu để bộ phận sale thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi và rút ngắn thời gian chốt sale. Khi sử dụng case study trong quá trình tư vấn, các khách hàng tiềm năng sẽ dễ dàng kết nối với câu chuyện của họ và mong muốn một trải nghiệm tương tự với sản phẩm. Case study bởi vậy không chỉ đóng vai trò là “bảo chứng” cho hình ảnh thương hiệu mà còn được sử dụng như chìa khóa thúc đẩy quy trình ra quyết định của khách hàng.
3. Tạo dựng niềm tin cho khách hàng
Thực tế cho thấy rằng niềm tin của người tiêu dùng vào các sản phẩm được quảng cáo trên mạng đang “lung lay” hơn bao giờ hết. Thực chất, khách hàng đang hoài nghi trước cách thức mà các công ty quảng bá về sản phẩm của mình. Đó cũng là lý do mà người tiêu dùng hiện nay có xu hướng tin tưởng vào đánh giá, bình luận chứng thực và đề xuất từ bên thứ ba.
Vì vậy, case study chính là chiến lược hiệu quả nhất để chứng minh những giá trị đích thực mà doanh nghiệp có thể mang lại cho các khách hàng của mình. Các case study khẳng định uy tín và chất lượng sản phẩm dịch vụ bằng cách khai thác những câu chuyện “người thật, việc thật” của các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm. Khi đã “chiếm lĩnh” thành công niềm tin của người tiêu dùng thì khâu bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết.
III. 5 BƯỚC VIẾT CASE STUDY X2 TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI
1. Xác định mục tiêu và chủ đề
Trước khi bắt tay vào viết case study, việc đầu tiên bạn cần làm đó là định hướng mục tiêu cho bài viết. Xác định được mục tiêu rõ ràng sẽ giúp người viết lựa chọn được chủ đề phù hợp và triển khai case study đúng hướng.
Dung lượng của một case study không thể đủ để cung cấp mọi thông tin về sản phẩm và doanh nghiệp. Bởi vậy, nếu như không muốn người xem bị “quá tải” thông tin thì case study nên tập trung vào một chủ đề với góc nhìn tổng thể rõ ràng.
2. Chọn khách hàng để hợp tác
Tiếp theo hãy lựa chọn khách hàng – “nhân vật chính” của case study để khai thác câu chuyện của họ.
Khi chọn khách hàng để hợp tác triển khai study, cần quan tâm đến những yếu tố:
– Mức độ sử dụng sản phẩm, dịch vụ của khách hàng
– Phản hồi, trải nghiệm của họ khi sử dụng sản phẩm
– Những kết quả mà khách hàng đã đạt được
– Mức độ ủng hộ và sẵn sàng chia sẻ câu chuyện của họ
Để có được những thông tin này, hãy tìm đến sự hỗ trợ của bộ phận kinh doanh và chăm sóc khách hàng. Họ là những người tiếp xúc thường xuyên và hằng ngày với các khách hàng và có thể đề xuất những lựa chọn phù hợp.
3. Xây dựng câu hỏi phỏng vấn
Bộ câu hỏi phỏng vấn là cách để người viết tiếp cận và khai thác thông tin của khách làm để làm tư liệu cho case study. Nếu như biết cách đặt câu hỏi, bạn có thể thu thập được những thông tin “đắt giá” và phát triển chúng thành một bài case study hấp dẫn, thu hút.
Dưới đây là bộ 15+ câu hỏi mà bạn có thể áp dụng trong buổi phỏng vấn của mình:
- Họ đang trải qua những vấn đề gì?
+ Lần đầu tiên nhóm của anh/chị gặp phải vấn đề này là khi nào?
+ Vấn đề này làm gián đoạn/ảnh hưởng đến quá trình vận động của anh/chị như thế nào?
+ Anh/chị đã thử những giải pháp nào trước khi đến với chúng tôi?
+ Làm thế nào để anh/chị đi đến quyết định rằng cần phải có sự hỗ trợ từ bên ngoài?
- Điều gì đã giúp họ đưa ra quyết định?
+ Anh/chị có những tiêu chí nào khi tìm kiếm giải pháp?
+ Anh/chị đã xem xét những đối thủ cạnh tranh nào (nếu có)?
+ Điều gì khiến anh/chị quyết định lựa chọn giải pháp của chúng tôi?
- Giải pháp của bạn giúp ích như thế nào cho họ?
+ [Sản phẩm/dịch vụ] nào đã giúp giải quyết vấn đề của anh/chị?
+ [Sản phẩm/dịch vụ] của chúng tôi đã tạo ra đổi mới gì trong quy trình làm việc hiện tại của anh/chị?
+ [Sản phẩm/dịch vụ] của chúng tôi đã đơn giản hóa những tác vụ nào cho anh/chị?
- Họ đã đạt được những kết quả gì?
+ Anh/chị tiết kiệm được bao nhiêu thời gian nhờ sử dụng giải pháp của chúng tôi?
+ Sản phẩm của chúng tôi đã giúp anh/chị đạt được mục tiêu của mình như thế nào?
+ Năng suất của công ty anh/chị đã thay đổi như thế nào kể từ khi triển khai [sản phẩm/dịch vụ] của chúng tôi?
+ Anh/chị nhận thấy những chuyển biến tích cực nào
4. Lên nội dung case study
Sau khi đã có đầy đủ thông tin cần thiết từ khách hàng, hãy bắt tay vào triển khai nội dung cho case study. Một bài case study chỉn chu cần phải được bám sát vào dàn ý đã được chúng tôi cung cấp ở trên.
Sau đây là ví dụ cụ thể quy trình triển khai các phần trong dàn ý:
– Tiêu đề: Một tiêu đề chất lượng cần làm rõ
- Đối tượng được đề cập là ai?
- Điều gì đã được thực hiện?
- Kết quả từ sự hợp tác là gì?
– Giới thiệu khách hàng: Hãy làm rõ đặc thù ngành nghề liên quan đến những khó khăn của khách hàng, đồng thời làm nổi bật những giá trị mà họ theo đuổi.
– Vấn đề: Đây là yếu tố quan trọng cần tập trung khai thác khi viết case study bởi nó có vai trò tác động đến “điểm đau” của khách hàng, từ đó dễ dàng tạo sự đồng cảm nơi người đọc. Đồng thời việc đào sâu vào những khó khăn, thách thức của khách hàng sẽ giúp bạn nhấn mạnh vai trò và tầm quan trọng của sản phẩm/dịch vụ trong việc giải quyết vấn đề của khách hàng.
– Giải pháp: Bây giờ là lúc sản phẩm của bạn được tỏa sáng.
Phần này cần giải thích rõ ràng cách sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết các vấn đề của khách hàng và cụ thể hóa bằng những yếu tố:
- Cách khách hàng tìm thấy sản phẩm
- Tại sao họ chọn sản phẩm của bạn
- Giải pháp mà họ đã lựa chọn
- Cách giải pháp được triển khai
– Kết quả: Để chứng minh cho hiệu quả của giải pháp, bạn cần làm rõ những thay đổi mà giải pháp đã mang lại cho khách hàng. Cụ thể trong phần này, hãy chia sẻ những kết quả mà khách hàng đã đạt được kể từ khi họ bắt đầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. Điều này có thể được thể hiện thông qua tiến trình đạt được mục tiêu của họ, những thay đổi về các chỉ số mà họ đang theo đuổi và hơn thế nữa.
– Kết luận: Tổng kết lại ý chính của case study và liên hệ đến sản phẩm/dịch vụ của công ty bạn. Đồng thời cung cấp thêm những thông tin cần thiết để nâng cao hình ảnh thương hiệu thông qua sự giới thiệu của khách hàng.
– Call To Action: CTA chính là chìa khóa để nâng cao tỷ lệ chuyển đổi của khách hàng. Sau khi theo dõi case study, hãy cung cấp phương tiện để khách hàng thực hiện hành động chuyển đổi bằng cách liên hệ với bạn.
Ngoài việc bám sát vào dàn ý để triển khai case study, trong khi viết cần chú ý:
- Trong mỗi phần, hãy trích dẫn những nội dung từ cuộc phỏng vấn với khách hàng để tăng tính xác thực
- Tập trung vào khách hàng và những kết quả họ đạt được
- Ngôn ngữ rõ ràng, dễ hiểu, hạn chế sử dụng những từ chuyên ngành
5. Hoàn thiện & quảng bá case study
Sau khi đã có được một bài case study hoàn chỉnh, người viết cần gửi case study đến khách hàng để nhận được sự chấp thuận của họ. Tiếp đến, hãy phủ sóng case study trên mọi phương tiện truyền thông của bạn để tiếp cận với các khách hàng mục tiêu. Một bài case study thu hút, hấp dẫn có thể hiệu quả hơn bất kỳ quảng cáo hoành tráng nào.
IV. TIPS GIÚP XÂY DỰNG CASE STUDY HẤP DẪN
1. Đưa ra những minh chứng cụ thể
Đừng để case study của bạn bị lấp đầy bởi câu chữ. Người đọc ghi nhớ về bạn dễ dàng nhất thông qua hình ảnh và những con số. Bởi vậy kết hợp linh hoạt nội dung cùng những dẫn chứng cụ thể không chỉ giúp bài viết trở nên hấp dẫn mà còn nâng cao tính chân thực của case study. Một số content mà bạn có thể sử dụng để biến bài case study trở nên thu hút, dễ nhớ hơn:
- Hình ảnh về khách hàng, quy trình hợp tác, lễ ký kết thỏa thuận,…
- Biểu đồ, sơ đồ mô tả sự tăng trưởng của khách hàng khi sử dụng giải pháp
- Video quá trình sử dụng sản phẩm/dịch vụ
- Thể hiện bằng nhiều hình thức khác nhau
- Videos, infographic, bài đăng mạng xã hội, bài viết SEO
Hãy làm đa dạng cách bạn truyền tải case study tới khách hàng để họ không bị nhàm chán. Hiện nay các video case study là phương thức phổ biến nhất được nhiều doanh nghiệp lựa chọn bởi tính thực tế, trực quan, sinh động mà nó mang lại. Nên nhớ rằng, dù bạn thể hiện case study dưới hình thức nào thì nội dung vẫn là yếu tố quan trọng nhất để chinh phục khách hàng.
2. Đừng cố trở thành nhân vật chính
Khách hàng là trung tâm của case study, bởi vậy hãy để họ tỏa sáng. Hãy biến họ trở thành “nhân vật chính” trong case study bằng cách để khách hàng kể câu chuyện của chính họ. Doanh nghiệp đóng vai trò là cánh tay hỗ trợ để giúp khách hàng vượt qua các rào cản và bứt phá thành công. Bởi vậy đừng sa đà vào việc quảng cáo sản phẩm mà hãy sử dụng ngữ điệu khiêm tốn. Đây chính là tinh thần mà một case study thành công hướng đến.
